从毕加所·案例实战首期看腾讯产业生态:好的生态合作关系如何建立?

时间:2020-06-11 18:59:53       来源:财讯网

针对腾讯与合作伙伴的业务合作需求,腾讯毕加所日前推出案例实战系列分享会,致力于复盘腾讯与产业加速器成员合作的优秀案例,通过多维度解读,为合作伙伴提供行之有效的实战经验。

6月2日,腾讯毕加所·案例实战首期分享通过腾讯会议在线上举行。追一科技CEO吴悦受邀作为首个“领路”嘉宾进行合作经验分享,来自腾讯产业加速器的70多位合作伙伴参与活动,与腾讯云AI业务负责人共探实战经验。

与此同时,活动还将定期发布腾讯内部新增业务需求,助力加速器成员企业与腾讯打造更多落地案例。

案例扫描:

追一科技是腾讯AI加速器首期成员,通过将AI交互能力与企业服务场景深度结合,与腾讯云联合打造面向企业的整体解决方案,包括智能客服、语音机器人、智能培训、智能质检等,并成功在政务、金融、电商、O2O等多个领域落地。

作为与腾讯云最早试水的合作伙伴之一,追一科技在与腾讯的合作过程中沉淀许多宝贵经验,具有极高的复盘价值。

腾讯视角:当我们在引入合作伙伴时,我们在思考什么?

腾讯云专家产品经理倪捷

从2017年至今,腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心与合作伙伴已经打造23款可复制商业化产品,落地项目超百个,在这一过程中,腾讯如何与合作伙伴合作?

倪捷依据合作经验,归纳出三种合作形态。

合作形态一:技术赋能,强强联合,开发创新智能产品或应用

这是腾讯与追一的合作模式。以一个交付客户的智能语音机器人端到端解决方案为例,腾讯提供偏底层的语音识别能力、语音合成能力,追一科技提供智能客服、质检、文本机器人等产品能力,再加上追一科技的行业积累和项目落地经验,最终实现强强联合,获得高质量的交付效果。

image.png

合作形态二:取长补短,丰富特定语种、场景底层算法能力

第二种模式是偏底层算法的合作,将合作伙伴差异化的算法能力,如TTS优质差异化音色,与腾讯现有平台进行整合。腾讯获得算法能力的丰富,同时合作伙伴获得渠道,最终实现优势互补。

image.png

合作形态三:生态协同,立足AI中台,打造端到端行业解决方案

立足腾讯开放式AI平台TI Matrix,将合作伙伴底层或顶层能力带入方案中。针对综合性交付项目,合力解决在行业复杂场景下的AI端到端行业解决方案交付能力。

在介绍完三种合作生态后,倪捷给出理想中的合作伙伴画像,包括差异化的AI原子能力、领先的AI应用解决方案、端到端的项目交付体系、丰富的行业落地经验以及善于探索行业应用场景、挖掘商机拓广渠道。

倪捷表示,在产品合作基础上,如今,腾讯正在探索产品合作生态与市场共赢生态的双轨合作模式,通过打造战略合作伙伴、渠道合作伙伴以及认证合作伙伴一套认证体系,为合作伙伴提供更多市场资源,促进市场效应提升。

合作伙伴视角:与腾讯成功落地合作需要哪些核心要素?

追一科技CEO吴悦

在与腾讯合作的二十多个落地项目的实践中,吴悦总结出四个成功合作的核心要素,包括产品、交付、销售和市场四个维度。

1、产品合作是基础:腾讯在做行业解决方案过程中需要好的产品,追一科技在与头部客户合作实践中也验证了自身产品的“组件”属性。在这一共识下,双方的产品恰好能形成互补。事实上,成功的合作需要以产品互补为基础,双方技术团队在产品和方案层面紧密对接,有助于形成合力。

2、交付能力是保障:腾讯和追一科技本身已经具备足够的AI技术实力,但是单凭技术或产品有时并不能保证在竞争中获胜。如果企业兼具技术、产品能力以及较好的交付能力,有助于与腾讯共同推动交付体系和服务水平的改善,提升客户满意度,形成独特的竞争力;

3、销售信息很关键:销售人员之间构建销售信任,才能密切交流,互通有无,共同挖掘商机;

4、市场声音很重要:通过品牌和PR活动联动,提升市场影响力。

腾讯解读:联合产品引入需要走过哪些流程?

腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心总经理周超博士

腾讯云战略合作总监张逸菲

腾讯与追一科技之间形成了“产品互补、交付能力、销售信任、市场声音”的合作经验。周超认为,这些维度正是腾讯云与合作伙伴双方,从达成合作到合作不断深入的过程。

首先,产品互补属于先验知识层面,是进行合作的基础。在基础能力分工之上,双方得以进一步探讨合作边界、组合方式,不断丰富后验知识,通过问题驱动来促成交付能力的构建、销售配合体系的建立、市场的共同发声等,完成产品合作的快速推进。

此外,周超提出,互信与务实是腾讯在与伙伴合作中的两个重要支撑和关键期待。首先在互信方面:面对挑战,双方保持合作的互信是进行多层次配合的基础,也是能产生多层次配合关系的推动力;其次在务实层面,面对人工智能多元、碎片化的场景,腾讯期待能以务实的方式,深入行业、共同制定解决落地方案,在产品协同过程中实现有效的项目管理流程。

合作的“充分条件”部分讲解完成后,张逸菲为合作伙伴介绍其“必要条件”——腾讯联合产品具体引入流程,大致可分成两阶段。

第一阶段是产品联审。腾讯将开放产品认证机制,以验证合作伙伴的产品与腾讯的产品能力可以融合,并会把认证后的产品发布在认证市场中,对这些产品进行市场商业化的探索。之后,选拔出深度合作的产品,主要考虑因素是产品的生命力,即市场空间多大,未来的行业渗透能力是否足够等。到达这一阶段,就会需要合作伙伴提供包括产品说明书、DEMO、产品安全认证、厂商资质等材料。

第二阶段是生态产品的全生命周期管理,即从产品商业化的模式谈判开始,到产品上架,优化,迭代等。一个新的生态合作产品,稳定下来的商业化模式需要1-3个项目来去探索。“当新产品能够以一个稳定的商业化模式复制3个项目以上,且趋势是可以不断地进行复制推广,落地交付,也就证明该产品走向成功发展的状态了。”

产品联创:10+合作需求现场发布

腾讯云高级战略BD经理陈璐

在产品合作的具体引入进程中,还需要找对人、找对团队、找准需求。

在人和团队层面,张逸菲和陈璐一同解答了合作伙伴关心的渠道销售和直销KA之间的分工问题。直销线和渠道线是腾讯云内部相互独立的两条商务线,双方职责分工不同,有明显的角色区隔。前者作为直销团队,负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力对外输出,以赋能客户直接使用。渠道线(现已全面升级为产业生态合作线),一方面沿袭历史职责分工,通过不断壮大的渠道生态力量,负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力,间接赋能客户使用。另一方面,渠道线承担合作伙伴资源及能力输入职责,负责将合作伙伴商机捕获能力、产品研发能力等输入整个腾讯云生态。基于此,作为产业生态合作的连接器,渠道侧会为每一位合作伙伴匹配一名专属渠道经理以及战略BD经理,全面对接伙伴资源及能力输入。渠道经理主要关注双方商机双向流动情况,战略BD经理主要关注伙伴产品引入后的全生命周期管理。因此,合作伙伴在产品引入合作中,需要去对接的是渠道经理以及战略BD经理,而非直销KA。

与此同时,腾讯毕加所·案例实战现场发布多个产品联创需求,共建价值对接桥梁。战略BD团队在收集到60多条AI产品合作需求后,重点筛选出9大方向、10+合作需求与合作伙伴共享,涉及泛互、金融、政府、农牧、交通、能源、工业、智能家居以及智能硬件。

image.png

未来,除AI加速器学员案例实践分享及产品联创需求发布外,腾讯毕加所·案例还将继续跟进其他领域标杆案例,滚动更新需求清单表,增进与更多领域合作伙伴的业务链接。

毕加所是腾讯产业加速器的重要组成部分,以“务实、协作、共建”为理念,旨在推动成员企业与腾讯在各产业领域的业务合作,并依托腾讯产业互联网大生态,为成员企业创造落地价值,共享产业红利。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。